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業界の風雲児に聞く 時流をみてチャレンジせよ
もっと世界を楽しもう エイチ・アイ・エス 創業者

旅が好きだったから


学生時代、4年半かけてドイツに留学して、春休みに世界各国を旅しました。中近東を横断して、今となっては危険なイラン・シリア・パキスタン・アフガニスタンなどをめぐって、日本に帰国したのです。帰国すると、何かして食べていかないといけない。私は常に海外を訪れる生活を送りたかったので、世界を飛び回われる仕事はないかと考えました。趣味の旅行を仕事にするのは抵抗があったのですが、リサーチしてみると、当時の海外旅行は思ったより高価。私は安い航空券の入手ルートを知っていたので、誰も扱っていなかったこの分野がビジネスになると感じたのです。

半年間はガラガラ


大手がやっていないニッチマーケットである格安航空券や個人旅行を扱いました。安く仕入れて市場価格の半額ぐらいで提供したのです。ところがお客さまはまるで来ない。よく考えれば、狭くて小汚いオフィスに二十数歳の若者がポツンといたら、お客さまは不安ですよね。チケットが低価格すぎるのも、逆に不審がられました。お客さまは最初の三ヶ月でゼロ、六ヶ月でわずか数名でした。当社は親切だし、情報もたくさん持っていて、惜しみなく提供したのに、「この国はどうかしているんじゃないか」と首をかしげ、「ビジネスとはむつかしいな」と悩む毎日が続きました。

歴史書に学ぶ経営


電話代や家賃で毎月お金が減って、手持ちもなくなったのでやめようかと落ち込みました。オフィスの近くにパチンコ屋があったので、昼に稼動する機械台をチェックして、17時になったら打ちに行き、食料や本を手に入れていました。「徳川家康」や「孫子の兵法」、「ランチェスター戦略」の書籍を手にとり、朝から晩まで暇にまかせて読みふけりました。その中の一文に「継続は力なり」、「石の上にも三年」と書いていたので、続けようと決めたのです。

倍倍ゲームで急成長


そのうち一癖あるお客さまたちに購入していただけるようになりました。ちょっといわくありげな方々(笑)。お客さまは善良な方か、ちょっと危険な雰囲気のある方の両極。そして、次第に口コミで穴場だと広がり始めたのです。私達も「帰国して満足されたら宣伝して下さい」とお願いし、安宿に貼るためのポスターを渡したり、工夫しました。一年したらお客さまは倍倍で増えはじめたのです。

商売から事業へ


三年目にはオフィスに入れないぐらいお客さまがあふれ、商売から事業に変わっていきました。この時期の転換は大切です。30名から100名ぐらいで成長が止まる企業があります。当社も急成長したこの時期、忙しくなって皆が不満を持ち、やる気をなくした挙句、失敗を繰り返しました。私はその様子を観察して三つの目標を掲げました。@海外支店をつくる。A上場する。B海外航空券取扱いナンバーワン。いずれも五年以内に叶いそうな夢を設定したのです。そうすると皆に活気が戻ってきました。

ピンチがチャンス


不満が生まれた時には、それを回収していきました。失敗するには原因があるので、見つけて改善すればいいのです。どんな企業でも問題があって、失敗があります。乗り越えて、経験値を持つことで成長する企業と、悩んでダメになる企業があるのです。決してあきらめないことと、なぜ失敗したのか考えて、次の戦略をしっかりと練ることが大切です。大変なことはたくさんありましたが、ひとつひとつ乗り越えてきました。

時流をみること


常に時代にあった新たなことにチャレンジして、時代をつくることです。五年後に発展するものに挑戦する。人がやっていないことに手をつけることですね。格安航空チケットは伸びる産業だったから伸びたのです。これからはアジアの時代がやってきます。タイ、インドネシア、ベトナムからたくさんの人が訪れます。私はこれからの経営者はアジアに向かっていくという予測と、彼らが安定して成長できるような情報共有の場をつくらなければならないという思いがあり、「一般社団法人 アジア経営者連合会」という組織の会長をつとめています。日本は人口が減っていくと予想されますから、今後は人口が増え続ける場所に目を向けていくことです。

   
インタビュー●仲井美和

 

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株式会社エイチ・アイ・エス
設立 昭和55年12月19日
本社 東京都新宿区西新宿6-8-1 新宿オークタワー29階
従業員数 14,659名(グループ全体 平成27年10月31日現在)
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プロフィール
株式会社エイチ・アイ・エス代表取締役会長
ハウステンボス株式会社 代表取締役社長
【著書】
運をつかむ技術 (小学館)
思う・動く・叶う! (サンマーク出版)
HIS 机二つ、電話一本からの冒険(日経ビジネス人文庫)
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